“Vender o produto certo para o cliente certo, na hora certa e com o preço certo”, este é o princípio pelo qual se rege o Revenue Management, ou gestão de receitas, que nada mais é do que a análise e previsão do comportamento do consumidor para maximizar a rentabilidade.
É a partir desse conceito que vamos falar sobre uma das suas principais ferramentas: a fixação de preços dinâmicos, ou dynamic pricing.
O que são preços dinâmicos?
Os preços dinâmicos são aqueles que mudam ao longo do tempo com base em diferentes variáveis como a procura pelo produto no mercado, a concorrência, a popularidade do produto, a época do ano e vários outros fatores, que analisaremos posteriormente neste artigo.
O objetivo dessa ferramenta é, obviamente, fornecer maior rentabilidade para a empresa do que usar uma estratégia de preços estáticos.
O PVP ou preço de venda ao público é constituído pelo custo que a empresa tem do produto mais a margem de lucro que pretende obter. Ao modificar essa margem para o mesmo produto com um sistema de preços dinâmicos, as vendas aumentam, portanto, o lucro é obtido.
Não é um conceito novo, já que tem as suas origens na década de 80, com as companhias aéreas a iniciarem a sua implementação. A seguir espalhou-se para o sector da hotelaria. Atualmente, o seu uso frequente já pode ser verificado em cinemas e shows, no e-commerce e no sector de serviços.
Preços dinâmicos x fixação de preços?
Hoje, o cliente está mais familiarizado com a expectativa de um preço fixo, mas com o desenvolvimento da tecnologia e o avanço no software de gestão de dados, a precificação dinâmica torna-se uma ferramenta cada vez mais acessível para implementação em diferentes áreas de negócio.
Os preços fixos têm os seus limites na busca constante por preços mais baixos ou melhores negócios por parte dos consumidores. Os comerciantes que não conseguirem entender esse comportamento, acabam por perder clientes e rentabilidade.
a otimização dos preços, devido à sua variação contínua, reduz o risco de erros
Ao implementar preços dinâmicos, podemos, por exemplo, analisar a concorrência e melhorar continuamente os preços, para ganhar clientes.
Além disso, a otimização dos preços, devido à sua variação contínua, reduz o risco de erros que, por exemplo, podem ocorrer quando se estabelece um preço muito alto, ou baixo, gerando um resultado negativo por muito tempo.
Ao implementar preços dinâmicos, é possível atingir mais utilizadores que, noutra situação, ficariam afastados de produtos ou serviços a cujos preços não poderiam aceder, ou manter o interesse do consumidor num produto que regista já uma queda na demanda, tornando-o mais apetecível.
Variáveis para definir preços dinâmicos
Existem várias variáveis que devem ser analisadas quando se definem preços dinâmicos, De seguida, vamos listar as mais relevantes:
Concorrência: É de grande importância analisar os preços da concorrência, já que é a mesma coisa que os consumidores fazem na comparação de preços. Manter os preços competitivos é a chave para aumentar a rentabilidade.
Procura e Sazonalidade: Alguns produtos podem modificar significativamente os seus preços para a época do ano em que estamos. Natal, Regresso às Aulas, Black Friday, mudanças de estações e feriados são algumas das datas em que se podem aplicar alterações dinâmicas de produto, tanto no início (aumento da procura e preços), como no final (diminuição da procura e dos preços)
Vencimento: Certos produtos têm um período em que podem ser vendidos, como por exemplo os perecíveis, e o seu custo pode cair quando a sua vida útil estiver próxima do fim. Também pode ocorrer com companhias aéreas, que baixam o preço dos bilhetes no último minuto para ocupar os lugares disponíveis que, depois de iniciada a viagem, não podem ser vendidos.
Lançamento: Quando um produto é lançado no mercado – principalmente de alta tecnologia – o seu preço costuma ser mais alto porque tem um público fixo disposto a pagar mais para tê-lo antes dos outros. Como a área tecnológica tem avanços significativos, rapidamente surgem novos modelos com melhores benefícios a preços semelhantes.
muitas variações podem gerar suspeita e desconfiança no cliente
Estratégia: Por exemplo, reduzir os custos de envio durante a semana, em períodos de baixa demanda, ou reduzir os preços das passagens não apenas devido à temporada de viagens, mas também devido a compras antecipadas, são alguns dos motivos pelos quais os preços podem variar.
Eventualidade: Algumas situações excecionais também podem motivar a dinâmica de preços. Por exemplo, a Uber usa uma estratégia de preços dinâmica, não condicionada apenas pela oferta e procura, mas também pela área da viagem ou por um evento climático, por exemplo. Também na época da Covid-19, muitas empresas implementaram preços dinâmicos em produtos de desinfeção.
Como aplicá-lo em empresas de venda a retalho
Não é fácil aplicar uma estratégia de preços dinâmica, por isso, ainda não está difundida na venda a retalho.
Em princípio, será necessário definir quais as variáveis que farão os preços mudar, depois recolher dados sobre cada uma das variáveis escolhidas, analisando-os e utilizando-os corretamente para que os preços possam ser regulados ao longo do tempo.
será necessário definir quais as variáveis que farão os preços mudar
Atualmente existem plataformas informáticas projetadas para tais processos e um investimento nesse tipo de ferramentas é essencial para obter um bom resultado.
Também é importante prever o acolhimento que a sua dinâmica de preços terá para os habituais consumidores. Para isso é importante considerar algumas questões:
Defina quais os fatores que farão variar os seus preços, e tenha atenção que muitas variações podem gerar suspeita e desconfiança no cliente.
Não exagere com a dinâmica, já que abusar dos preços em eventualidades, como a Covid-19, pode jogar contra si e prejudicar a sua imagem.
Por fim, não se esqueça de comunicar, divulgando as ofertas para chamar a atenção dos clientes para que possam perceber o desconto.
Conclusão
É claro que com o crescimento da digitalização das operações, o avanço dos sistemas informáticos de gestão de dados e o desenvolvimento de Data Analytic, a aplicação de preços dinâmicos será cada vez mais frequente e acessível tanto para grandes mercados quanto para a venda a retalho.
É por isso que muitas empresas decidem investir nos seus próprios softwares e não ficar para trás na análise de preços ou na competição pelo mercado.
Os preços dinâmicos, embora sejam mais conhecidos nos setores de transporte, hotelaria, entretenimento e e-commerce, são versáteis e adaptáveis a qualquer setor.
