A (trans)formação da força de vendas

Vivemos tempos de profunda incerteza associada a um longo processo de mudança, que sem dúvida alguma, foi acentuado pela pandemia. As empresas têm encontrado grandes desafios, tendo reconhecido a urgência de ter um plano ágil, que lhes permita reinventar-se (se necessário) e crescer. Caso não o consigam, correm o risco de desaparecer.

Para além dos processos de digitalização, com a adopção de tecnologia facilitadora de novos processos operacionais, estamos (talvez) a meio da travessia, visível na transformação de negócios e organizações – a famosa transformação digital. Tentando simplificar, estamos na era dos “dados”. Cada vez mais temos acesso a indicadores reais que permitem dar ao cliente o que ele verdadeiramente procura ou valoriza. A informação é o “petróleo” de hoje (embora o preço do “barril” não nos condicione, ainda, da mesma forma…). Essa é a diferença mais notória. Contudo, impõe-se uma questão. Com esta transformação, onde ficam as pessoas, e em particular, os profissionais de vendas?

Neste movimento de profunda mudança, as equipas comerciais precisam, logo à partida, de perceber o que está a mudar. Para onde vamos e, claro, onde iremos chegar. Não apenas do ponto de vista da organização, mas, sobretudo, do contributo que cada um deles dará e de que forma sentirão o impacto. Estará a sua função em causa? Não. As funções de contacto com o cliente serão mais importantes do que nunca. Por isso, existe uma relação, quase paradoxal, entre “mais” tecnologia e “mais” relação. As máquinas aprendem para nos ajudar a gerir com mais eficácia. Este paradigma aplica-se nas relações de negócio, ficando o cliente verdadeiramente no centro do círculo.

Como devem, então, preparar-se as equipas de vendas? Do que precisam?

Enquanto profissional do setor afirmo, sem quaisquer dúvidas, que passa por uma competência essencial: a liderança. E esta deve ser pautada por uma comunicação eficaz. A que níveis? Na comunicação do plano de transformação e no enquadramento que deverá ser dado aos profissionais de vendas (mas não só). Estes dois fatores irão facilitar o envolvimento e a integração e, consequentemente, uma menor resistência à mudança.

Os líderes, das organizações, devem dar a conhecer o caminho a percorrer e o que esperam das suas equipas. Comunicar que novos investimentos tecnológicos foram, estão a ser, ou serão concretizados. De que forma? Partilho um exemplo: a adoção de um CRM. Este implicará todo um processo de planeamento e implementação, bem como formação contínua e obrigará à mudança de comportamentos. Vai guardar e relacionar as etapas de interação com o cliente, mas acima de tudo ajudar a transformar o funil de vendas. Será um eixo que gira em torno do que o cliente (verdadeiramente) procura ou precisa. Em última análise, devem conhecer-se os objetivos. No caso concreto, a automatização, o que na gestão dos dados dos clientes, permitirá um fluxo de comunicação mais eficaz.

A transformação da equipa comercial é, não só, necessária como inevitável, o que constitui por si uma enorme oportunidade. É fundamental que os profissionais de vendas conheçam o inesgotável mundo de oportunidades que o digital vai trazendo. Hoje, já não vendemos o que queremos mas sim o que o cliente quer. E para isso temos acesso a “dados”, conhecemos perfis e comportamentos de compra, e dispomos de inputs de diversas fontes. No caso da força de vendas, estas devem ser, elas próprias, veículos de recolha de dados, em constante aprendizagem e melhorando sempre que possível.

Em suma, o cliente deve estar no centro de todo o processo, sendo que retenção e fidelização deverão ser as palavras de ordem. Termos “complexos” como inteligência artifícial vão ajudar as equipas comerciais a ter leads mais qualificados e aumentar a sua taxa de conversão. Tenha em mente o seguinte: a relação com o seu cliente só beneficia da eficácia gerada pelos dados.