Toda a empresa tem um modelo de negócio que deve estar orientado para a criação de valor, dentro do qual é necessário desenvolver um plano de ação focado no cliente e na concretização de vendas. Para isso é importante que o empreendedor, empresário, gestor ou equipa tenham a capacidade de sistematizar a estratégia adequada para captar e fidelizar o cliente, mas simultaneamente de transformar essa relação em vendas. O coaching de negócios ajuda nessa reflexão, na construção e na execução do plano de ação para aumentar as vendas da empresa.
As vendas são o oxigénio de uma empresa. O empreendedor, empresário, gestor ou equipa têm de ter essa prioridade diariamente na agenda porque é vital para qualquer negócio. Sem vendas não há negócio nem futuro para a empresa, por isso é fundamental ter a consciência de que as vendas são um processo que necessita de estar organizado e de ter um plano de ação para que seja possível alcançar o objetivo de as aumentar.
Como é que o coaching de negócios ajuda a aumentar as vendas da empresa?
O coaching de negócios permite que o empreendedor, empresário, gestor ou equipa estabeleçam uma estratégia para desenvolver e executar o plano de acção para aumentar as vendas da empresa através de várias ferramentas que possibilitam a identificação desse objetivo e dos valores que lhes estão associados.
A tomada de consciência do objetivo de aumentar as vendas não garante o alcance dessa meta em termos individuais ou de equipa, sendo essencial que o empreendedor, empresário, gestor ou equipa reflitam sobre os valores associados à sua concretização. Por exemplo: ‘aumentar as vendas em 50% no prazo de um ano’.
São os valores que definem as pessoas. Eles fazem parte da nossa identidade porque incorporam o que é importante para nós. Por isso é imprescindível conhecê-los e associá-los aos objetivos pessoais e profissionais da sua equipa. Na empresa, é crucial conhecer esses valores e desenvolver e executar a estratégia de vendas a partir deles. Neste contexto, ao estabelecer a meta de vendas trimestral, semestral ou anual da sua empresa deve criar um momento em que se possa refletir sobre os valores, uma vez que eles são uma espécie de combustível que faz mover para a ação na conquista do objectivo.
Numa sessão de coaching de negócios é possível trabalhar o objetivo concreto de aumento das vendas da empresa, colocando o coach as perguntas ao coachee (cliente):
– O quê?
– Como?
– Quando?
A partir daqui o cliente estabelece o objetivo de vendas para o período de tempo pretendido, e está em condições de explorar os valores associados à concretização do mesmo. A reflexão em torno dos valores pode ser realizada com recurso a perguntas diretas como:
- O que o move a querer isso?
- O que significa este objetivo para si?
- O que é que isso tem de importante?
- O que poderá realizar ao atingi-lo?
- O que ganha com esse objetivo?
- O que é que este objetivo lhe traz?
- O que é que este objetivo fará de si?
- Em que é que esse objetivo o tornará?
- O que é que este objetivo lhe permitirá fazer?
- Para quê este objetivo?
- O que é que o inspira neste objetivo?
Depois de o cliente responder a estas perguntas passa a ter consciência dos valores que vão orientar as ações de conquista do objetivo de aumento das vendas da empresa.
Posteriormente, na sessão de coaching de negócios, são explorados eventuais obstáculos que o afastam da concretização do seu objetivo (crenças limitantes); depois são esmiuçadas as opções e realizada a ‘ecologia’ (impactos positivos e negativos), identificando os recursos internos e externos associados ao objetivo.
Por fim o cliente constrói um plano de ação com tarefas (por exemplo: ‘os primeiros passos para concretizar o objetivo de aumentar as vendas’) e estabelece um conjunto de lembretes para realizar as ações programadas e posteriormente dar feedback da execução desse plano ao coach, de forma a realizar novas aprendizagens através da mudança de crenças, tabus, mitos, pensamentos, perspetivas, atitudes, opções, escolhas, motivações, hábitos, comportamentos, ideias e resultados.
Um plano de ação cujo objetivo é aumentar as vendas, deverá definir pelo menos as seguintes tarefas:
– Gerar novas leads de negócio;
– Analisar a taxa de conversão de leads em vendas;
– Controlar o volume de pipeline que a empresa precisa para atingir essas vendas;
Segundo o Google Trends, as vendas são um dos termos de pesquisa que regista um número considerável de cibernautas no motor de busca. No caso do Brasil, essa tendência é observável nos utilizadores registados no site brasileiro meuSucesso, fundado por Flávio Augusto e Sandro Magaldi, que é o CEO deste projeto com experiência de 25 anos em vendas é pós-graduado em marketing pela ESPM e Mestre em Administração de Empresas pela PUC-SP.
Tal como refere Sandro Magaldi, o site tem por objetivo gerar insights e capacitar pessoas através da prática, mostrando que o sucesso é acessível a todos. Esta escola de Insights foi criada para inspirar, gerar ideias e oferecer as ferramentas necessárias para quem sonha chegar lá e para promover o sucesso de quem se mobiliza para empreender no mundo dos negócios ou na carreira.
Unindo a vontade do empreendedor com as ferramentas e pessoas certas, é possível aprender o caminho do sucesso. A sua missão é capacitar indivíduos para empreender e realizar os seus sonhos. A sua visão é de ser reconhecida como ferramenta fundamental para todo empreendedor decidido a ter sucesso. A procura de conteúdos sobre vendas no site meuSucesso é elevada e, como tal, estão continuamente a ser criados novos conteúdos com metodologias de ensino inovadoras, por exemplo, estudo de casos de empreendedores brasileiros.
As vendas são uma prioridade e um desafio contínuo porque ajudam a alavancar os negócios da empresa e a satisfazer as necessidades dos clientes. Assim, existem duas formas de aumentar as vendas da empresa, a primeira é vender mais ao mesmo cliente, a segunda, é vender o produto ou serviço a vários clientes. Cada uma delas tem um ciclo de vendas distinto e cada fase desse ciclo é determinante para garantir a criação de valor.
Acredito que o coaching de negócios é o processo que vai ajudar o empreendedor, empresário, gestor ou equipa a aumentar as vendas da empresa e a vivenciar os valores individuais e corporativos.
