Os processos comerciais fazem parte do cerne de qualquer negócio, uma vez que estão intrinsecamente ligados à natureza do próprio empreendedorismo. Empresas incapazes de vender estão fadadas ao fracasso e à falência.
Por outro lado, na grande maioria dos casos, quanto maior o volume de vendas, maior a rentabilidade empresarial. Essa relação se torna ainda mais vantajosa à medida que os esforços e os custos de aquisição e fidelização de clientes são reduzidos, possibilitando a elevação da margem de lucro.
No passado, reduzir os esforços comerciais representava um grande desafio por se tratar de uma atividade altamente baseada no fator humano. Nos últimos anos, contudo, uma ampla evolução foi verificada, graças a diversas ferramentas tecnológicas que possibilitaram a automação de diversas etapas do funil de vendas empresarial.
Vejamos alguns dos recursos que viabilizaram essa transição e como eles podem conduzir seu negócio para o sucesso.
CRM: Cuidado com o Cliente de Ponta a Ponta
Uma das principais soluções da atualidade para a gestão do relacionamento com os clientes é o CRM. Projetado para cuidar dos diversos aspectos envolvidos desde a prospecção até o pós venda, representa um elemento de alta robustez para iniciativas de Marketing e Comercial.
Por meio dele a instituição para de depender essencialmente dos vendedores e consultores comerciais para ter o domínio das informações relacionadas aos processos de venda, uma vez que cria um diretório central onde pode gerir efetivamente os passos desenvolvidos.
Além disso, muitas atividades, como follow-up de propostas enviadas, contabilização das vendas e geração de indicadores de desempenho comercial, são automatizadas, facilitando o trabalho operacional dos vendedores e abrindo o caminho para que eles se dediquem a processos mais analíticos.
A automação permite que a equipe se dedique a atividades que geram maior competitividade
ERP: Eficiência Operacional Integrada
Outro recurso advindo da revolução tecnológica das últimas décadas e que apoia de forma ampla as atividades comerciais é o ERP ou Enterprise Resource Planning. Estruturado com base na ideia de integrar os diversos fluxos do negócio, com objetivo de manter a produtividade e um nível de controle eficiente, trata-se de uma importante ferramenta para aprimoramento da gestão empresarial. Algumas das principais funcionalidades que ele engloba referem-se ao controle de cadastros, controle financeiro, gestão de estoque e à gestão de vendas.
Por possuir uma perspectiva mais global da organização, o software impacta diretamente a maioria dos conjuntos de atividades que compõem os fluxos do negócio, proporcionando maior fluidez e aprimorando elementos como:
- Gestão de indicadores;
- Desenvolvimento de dashboards gerenciais;
- Controle das informações empresariais;
- Comunicação empresarial;
- Interface dos setores do negócio.
Dessa forma, uma gestão integrada se torna viável à medida que as conexões entre os diversos processos e áreas são estabelecidas e replicadas em um ambiente virtual que possibilita a visão holística do gestor e seu controle efetivo.
Aspectos cruciais, como a relação entre estoque disponível e volume de vendas, estratégicas de marketing frente ao volume de conversões e o impacto financeiro dos procedimentos comerciais, são naturalmente entrelaçadas, possibilitando um controle mais automático e econômico sobre as várias frentes de negócio.
A Automação Comercial e a Sobrevivência Empresarial
Uma tendência de mercado cada vez mais visível é a de automação de processos. O contato humano tem-se reduzido em diversas frentes operacionais e sido substituído por programas de computador e aplicativos que abrem as portas para a equipe se dedicar a atividades mais nobres e que gerem maior competitividade, ao invés de apenas consumir o tempo dos profissionais.
A área comercial é uma das que mais se beneficiou desse processo, muito em decorrência do caráter “artesanal” com que era conduzida no passado. Isso fez com que uma verdadeira revolução ocorresse em termos de escala e alcance das vendas em negócios de todos os portes e segmentos.
Dessa forma a concorrência se intensificou para patamares sem precedentes e fez com que a inovação se tornasse elemento obrigatório na agenda organizacional. Deixar de investir em iniciativas comerciais passou a representar suicídio em longo prazo.
Estratégias como a implementação de ERP’s e CRM’s, ou aplicação de princípios de marketing digital representam aspectos básicos na busca por processos automatizados, rentáveis e alinhados com os desafios empresariais do século XXI.
