À medida que o final do ano se aproxima, é altura de começar a planear as estratégias para alavancar as vendas do próximo ano. Neste artigo vamos partilhar algumas receitas inteligentes para os pequenos negócios poderem fazer crescer os resultados das das suas equipas de vendas em 2023.
Agora que o crescimento desacelera um pouco por todo o mundo, o foco principal das vendas será o de encontrar soluções para manter e aumentar a sua produtividade. Por conseguinte, é nesta altura que muitas empresas reveem e analisam o seu desempenho ao longo do ano. O último relatório da Pipedrive sobre o “State of Sales” demonstrava que as empresas onde os vendedores eram capazes de focar o seu trabalho nas vendas, tinham mais probabilidade de atingir os seus objetivos anuais (70%).
Como tal, e dado que enfrentamos novas incertezas, Sean Evers, VP de Vendas da Pipedrive, sugere aos leitores do Empreendedor cinco formas para impulsionar e atingir os resultados de vendas, quer pessoais, quer em equipa, em 2023.
Acreditar genuinamente no que se vende
Cada processo de venda consiste geralmente em cinco etapas – desde a prospetiva, passando pelas apresentações, até ao fecho do negócio. Mas o que torna cada passo mais fácil e mais atrativo para um cliente é quando o profissional de vendas é genuíno na discussão do seu produto ou serviço. Não só aumenta naturalmente a confiança do vendedor, como também ajuda a construir uma relação significativa ao longo de todo o percurso do cliente.
A confiança genuína desencadeia emoções, inspira esperança e prepara o vendedor com a linguagem certa para descrever os benefícios da compra. Além disso, construir uma ligação baseada na confiança diminui a probabilidade de os clientes se sentirem enganados ou manipulados para fazerem uma compra de que não precisam ou que podem arrepender-se no futuro.
As pessoas compram experiências, emoções e soluções
Um bom vendedor compreende que as boas experiências dos clientes são motivadas pela emoção e não tanto por produtos ou soluções. Os vendedores mais bem-sucedidos sabem como criar um ambiente de curiosidade, envolvimento e entusiasmo.
O ato de suscitar emoção pode por vezes tornar-se robótico se for feito de forma desonesta e a estratégia de venda pode ser percebida, sendo esta a maneira mais rápida de quebrar a ligação humana com o cliente. Em vez disso, relaxe, torne a conversa casual e deixe o cliente tomar a palavra.
A adoção da tecnologia é a chave para alavancar as vendas
As ferramentas digitais e plataformas de CRM, se utilizadas de forma adequada, ajudam a automatizar as tarefas administrativas, a identificar os principais dados e a melhorar as relações com os clientes – tornando qualquer um mais bem-sucedido.
Dados do State of Sales e Marketing da Pipedrive indicam que pouco mais de metade (54%) dos vendedores passam a maior parte do seu dia a vender, o que significa que as tarefas administrativas tendem a acumular-se e a diminuir o tempo disponível para realmente vender. Os dados do mesmo inquérito também mostram que os profissionais de vendas que adotaram a tecnologia e automatizaram as suas tarefas de vendas e marketing tinham 16% mais probabilidades de atingir os seus objetivos de vendas. Tinham também 22% mais probabilidades de ficarem satisfeitos com as ferramentas disponíveis.
Utilizar a rejeição como incentivo para dominar novas competências
Nas vendas, enfrentar a rejeição de vez em quando é inevitável. Nem todas as leads chegam ao fundo do túnel de vendas, mesmo que se tente fazer tudo bem. Quando um esforço falha, a chave para o sucesso continuado é permanecer otimista apesar da rejeição e reflexão sobre cada interação com os clientes. Isto ajuda a compreender o que correu mal durante o processo de venda ou o que poderá ser melhorado no futuro.
A prática de refinar as técnicas de vendas para evoluir consoante as exigências de uma indústria em constante mudança realça o compromisso com o crescimento e demonstra excelentes capacidades de liderança. Com cada “não” vem uma oportunidade de adquirir conhecimentos, identificar semelhanças e aprimorar o estilo pessoal para alavancar as vendas.
O cliente em primeiro lugar, sempre
Embora o objetivo final de cada profissional de vendas seja vender, é muito melhor construir e manter uma relação de confiança com o cliente e não vender em excesso. A confiança é a moeda mais valiosa em qualquer relação e muitas vezes desistir do sucesso a curto prazo faz a ponte entre o caminho para ganhos posteriores e vendas maiores.
Ao compreender as necessidades dos clientes, é possível ajudá-los a decidir quais as melhores soluções ao longo de cada interação, mostrando o nível de perícia tal como o desejo genuíno de ajudar e não apenas vender.
