– [Neste caso] O que é que não se vê?nO que não se vê são serviços. Os serviços são intangíveis, invisíveis e a sua venda exige cuidados específicos, diferentes dos que são usados para vender qualquer produto tangível. Neste workshop, eu apresento os cuidados específicos que os negócios de prestação de serviços devem desenvolver e aplicar.
– E qual é o ‘segredo’ para os vender? nComo compreenderá não é fácil explicar em poucas palavras tudo o que é necessário fazer para se aumentar a probabilidade de sucesso na venda de bens intangíveis. Não há fórmulas mágicas e infalíveis. Há uma série de esforços concertados que é necessário desenvolver e todos juntos, de maneira coordenada, aumentam a probabilidade de sucesso.nPosso adiantar-lhe que normalmente todos os clientes, antes de comprar serviços e de escolher a quem os vão comprar, tendem a analisar – de forma consciente ou inconsciente – quatro variáveis. São essas variáveis que qualquer prestador de serviços deve desenvolver e cuidar no seu negócio. E é exatamente isso que analisamos no workshop, com vídeos e exercícios práticos.
– Quais são os erros do marketing neste campo? nO principal erro que muitas empresas prestadoras de serviços por vezes cometem é precisamente o de ignorar a atividade de marketing e não a trabalhar em permanência no seu negócio. E as empresas que eventualmente praticam a atividade de marketing, normalmente aplicam as técnicas de marketing próprias para bens tangíveis e não o marketing de serviços. Esse é também outro erro comum. O sucesso na venda de serviços passa, de alguma forma, por desenvolver um plano estruturado de ações de marketing de serviços e ações de venda, sem perder de vista as quatro variáveis que os clientes analisam e valorizam.
– A confiança também não se vê… Mas será que ela se ‘vende’, ou ‘oferece-se’?nA confiança é um sentimento fundamental e decisivo no mundo dos negócios. Dificilmente os clientes compram se não confiam no produto, na empresa, na marca ou no vendedor. Algum tipo de confiança é sempre necessário. A confiança não se vê, mas sente-se. E o comercial tem de saber conquistá-la e fazer com que o cliente a sinta. Esse é o primeiro passo em qualquer processo de venda. O de saber conquistar a confiança do cliente. E há formas de o fazer. Há regras para isso. No negócio dos serviços isso assume uma importância ainda maior. O cliente precisa de confiar para poder comprar algo que não vê. Nos meus cursos de formação e workshops, eu trabalho muito nesta ideia, pois acredito que ela é decisiva para o sucesso comercial.
– Que mais podemos aprender consigo?nEu trabalhei quase 20 anos em vendas e direção comercial no mercado internacional. Também frequento regularmente cursos de pós-graduação e de formação avançada, porque acredito que atualizar conhecimentos é fundamental para sobreviver no mercado competitivo em que trabalhamos nos dias de hoje. Essa experiência e conhecimento permitem-me atualmente prestar apoio às empresas em algumas áreas. Para além dos tópicos relacionados com vendas e negociação, eu faço ainda consultoria, formação de equipas e palestras em conferências de negócios e eventos de empresas em temas relacionados com marketing de luxo, inovação, marca pessoal e internacionalização de negócios. Todos os anos lanço workshops com temas novos que são relevantes para o sucesso das empresas e dos profissionais.
