A comunicação é o elemento que permite atingir os objetivos ou levar a fracassar redondamente; a mensagem é a cola sem a qual toda a estrutura ruiria.
O Pedro (nome fictício) tinha tudo, tinha uma ideia de projeto bem definida, um bom produto com uma clara proposta de valor, um plano de negócios sólido, financiamento assegurado, a localização ideal para o projeto, uma equipa com experiência e provas dadas. Todo o planeamento estava fantástico e o projeto parecia ter tudo para ter sucesso mas todo esse trabalho de preparação não serviu de muito. Quando, finalmente, se deu o começo do projeto, as vendas não apareciam, a equipa não trabalhava à luz do seu potencial e aparentava estar desmotivada, os clientes que apareciam saíam de mãos a abanar, as negociações com fornecedores nunca corriam a favor do Pedro.
Qual foi o calcanhar de Aquiles do Pedro? A sua comunicação. Sendo uma pessoa naturalmente tímida, fugia o máximo de interagir com pessoas com quem não estivesse à vontade, quando o fazia era sempre com bastante nervosismo e muito pouca confiança no que dizia; as suas ideias e planos eram bastante bons, o problema era explicá-los; negociações eram inexistentes, simplesmente cedia às primeiras tentativas, não procurando negociar minimamente, por não se sentir confortável para tal. O pior de tudo era ter pânico de fazer qualquer tipo de apresentação em público, o que, para alguém que precisa desesperadamente de dar a conhecer o seu projeto, é um enorme problema.
O que depreendemos do que aconteceu com o Pedro? Que a comunicação é essencial para qualquer empreendedor, é na comunicação que reside a diferença entre a ideia continuar como tal ou tornar-se realidade.
A comunicação permite-nos dar a conhecer o nosso projeto (se ninguém souber que existe, certamente ninguém o vai comprar) e todos os pormenores que o tornam fantástico; permite-nos motivar e encaminhar a nossa equipa rumo a melhores resultados; permite exprimir as nossas ideias e planos de uma forma clara, para que possamos torná-los realidade; permite gerar oportunidades e aproveitá-las, com uma negociação eficiente; permite resolver eficazmente conflitos e problemas; etc.
Para sermos bons empreendedores, devemos procurar sempre tornar-nos melhores comunicadores e, sim, a comunicação pratica-se e desenvolve-se. Ser um bom orador não é algo que nasce connosco, treina-se. Tal como dedicamos tempo ao plano de negócios, ao desenvolvimento de produtos ou a todas as outras áreas do projeto, devemos também investir na nossa capacidade de comunicar pois, no que toca ao empreendedorismo, o nosso projeto é tão forte quanto o seu elo mais fraco.
O Pedro percebeu que ele e a sua empresa tinham esta grande falha e aplicou-se na sua resolução, treinando e desenvolvendo a sua capacidade de comunicação, tendo-se tornado esta numa das principais razões para o novo sucesso que a sua empresa tem hoje em dia.
‘Todos os bons oradores eram maus oradores no início.’ – Mark Twain
Como comunicar com sucesso?
Nos dias que correm, qualquer empreendedor tem de fazer inúmeras apresentações do seu projeto, mais ou menos formais, para públicos mais ou menos numerosos, com vários objetivos e em vários contextos. Mas existe sempre um mesmo objetivo principal por trás de qualquer apresentação que façamos – quer para um grupo de amigos, quer para um grupo de clientes – que é deixar uma imagem memorável (e positiva!) do nosso projeto em qualquer pessoa que esteja a ouvir a nossa apresentação.
Vamos ver alguns passos essenciais para qualquer Empreendedor fazer Apresentações e Pitch’s memoráveis.
1 – Comunicar com Confiança
A primeira coisa de que nos devemos lembrar quando estamos a fazer uma Apresentação é que o seu sucesso depende do público que temos à frente, ou seja, se o nosso objetivo é fazer com que as pessoas nos comprem algo, só vamos ter sucesso se a nossa mensagem for boa o suficiente para os levar a agir dessa forma. Daí a importância de adaptarmos a mensagem ao público, de forma a que esta seja clara e produza o efeito desejado.
Um elemento essencial que é independente do tipo de público é, obviamente, a confiança em nós próprios e no projeto. Se estivessem do outro lado e vissem alguém a falar sobre um projeto sem o menor traço de confiança, qual seria a vossa reação?
No mínimo, ficariam de pé atrás e, provavelmente, nada interessados. Se queremos que as pessoas tenham confiança em nós e no nosso projeto, temos de mostrar confiança primeiro!
2 – De Pessoas para Pessoas com Paixão e Emoção
No mundo empresarial incorre-se muitas vezes num erro básico, que é abdicar do lado humano e fazer apresentações robotizadas, desprovidas de qualquer tipo de emoção e, especialmente, de paixão. Nada mais errado!
Independentemente do ramo em que atuemos, fazer negócio é sempre um mundo de pessoas para pessoas, somos nós que vendemos e outra pessoa que compra, mesmo no que toca a B2B são pessoas que, em nome da empresa, tomam a decisão de comprar os nossos produtos e serviços. Portanto, as pessoas têm contacto com pessoas, relacionam-se através da comunicação e identificam-se, especialmente, com aspetos marcadamente humanos, como as emoções e, particularmente, a paixão. É devido a isto que qualquer apresentação que contenha storytelling é muito mais eficaz do que uma apresentação chata, cheia de palavreado formal e floreados, com frases demasiado elaboradas e desprovidas de emoção.
As pessoas facilmente se relacionam com histórias, se identificam com emoções e sentem admiração quando veem uma apresentação com paixão. Se o que queremos é que as pessoas se relembrem do nosso projeto, devemos fazer o melhor possível para nos aproximarmos da nossa audiência, para que a nossa mensagem gere o efeito desejado. Portanto, usemos histórias, falemos das emoções que o produto gera nos seus utilizadores e, acima de tudo, mostremos a nossa paixão real pelo projeto, pois não há nada mais poderoso do que uma mensagem dita com verdadeira paixão.
Em resumo, não tenham medo de parecer pessoas de carne e osso ao apresentar o vosso projeto – lembrem-se, os robôs não são propriamente conhecidos por fazer grandes apresentações…
3 – Short and Sweet
Podemos ter o melhor produto do mundo, com 1001 funcionalidades e benefícios XPTO, mas fazer uma apresentação de 4 horas a falar exaustivamente sobre todos os pormenores acaba ou com pessoas a dormir, ou com o orador expulso do palco.
Poder de síntese é essencial a qualquer apresentação de sucesso, queremos transmitir as grandes vantagem e características diferenciadoras do nosso projeto, fazer um apelo à ação e criar um impacto junto da audiência. Ninguém gosta de estar a ouvir monólogos eternos e a nossa capacidade de atenção é limitada. Portanto, devemos passar a nossa mensagem de forma simples, direta e cativante, explicando os pontos-chave e deixando a porta aberta a qualquer esclarecimento adicional, não precisamos de estar exaustivamente a analisar todas as características do produto.
Quando prepararem a próxima apresentação, lembrem-se desta frase:
‘Um bom discurso deve ser como uma mini-saia, longo o suficiente para cobrir o assunto e curto o suficiente para despertar o interesse.’
Winston Churchill
4 – Treinar, Treinar, Treinar!
O último passo para fazer apresentações memoráveis é treinar, treinar e treinar. Tal como nos dedicamos a todas as áreas do negócio, a comunicação do mesmo também necessita de dedicação, investimento e treino. Ajuda especializada em treino de comunicação pode ser uma ótima opção para melhores resultados e em menor período de tempo, procurando sempre aproveitar o máximo de oportunidades existentes para apresentar o nosso projeto. Quanto mais treinarmos, melhores resultados iremos obter. ‘A prática leva à perfeição.’
Conclusão
A comunicação é essencial, especialmente no campo do empreendedorismo, e nunca deve ser ignorada, antes pelo contrário, deve ser um dos principais focos de qualquer empreendedor. Aplicando estes conselhos, qualquer um pode melhorar a sua comunicação e, tal como o Pedro fez, transformar uma situação problemática num exemplo de sucesso através da comunicação.
