Imagine a seguinte situação: vai ter uma reunião importante com um cliente para tentar vender um produto ou serviço novo, ou tem que fazer uma apresentação importante para um público grande. Se é como a maioria das pessoas, estes cenários causam nervosismo, e para se preparar, vai estudar bem todos os factos que quer abordar e sabe como evidenciar todas as vantagens dos produto ou serviço. Apesar de ser um método lógico, infelizmente não é a forma com a qual vai conseguir persuadir pessoas e ter sucesso.
É cada vez mais difícil cativar a atenção das pessoas pela quantidade de estímulos disponíveis online e offline, a toda a hora. Não é por acaso que as ‘Ted Talks’ têm uma duração de aproximadamente 15 minutos e que um pitch eficaz não deve demorar mais de 20 minutos. Simplemente não conseguimos estar completamente concentrados mais tempo seguido. Além disso, se estudos mais antigos dizem que temos alguns minutos para criar uma boa primeira impressão, estudos mais recentes apontam a apenas alguns segundos.
Como consegue então causar um impacto positivo e manter a atenção de um cliente ou público? Oren Klaff explica isto muito bem no bestseller ‘Pitch Anything’. Através de muitas pesquisas e entrevistas com neurocientistas, o autor conseguiu construir um modelo de comunicação interpessoal, baseado nos “três tipos de cérebros que o ser humano tem” e que explica como adaptar a nossa comunicação para ter sucesso. Para chegar a uma decisão a nosso favor, a comunicação tem que passar pelos 3 cérebros:
O primeiro cérebro é o nosso cérebro primitivo (cérebro reptilíano) e funciona ainda como há centenas de milhares de anos quando vivíamos constantemente sob ameaças exteriores. Este cérebro decide ainda se algo é uma ameaça (na maior parte da vezes verbal e não física) para nós ou não e se aquilo que é mostrado é suficientemente interessante para estarmos atentos.
O segundo cérebro, que se desenvolveu mais tarde, é o nosso cérebro emocional (sistema límbico) no qual processamos as nossas emoções e relacionamentos.
O terceiro cérebro, o mais recente, é o cérebro racional (neocórtex) e onde processamos factos, números e com o qual tomamos decisões mais complexas.
Se queremos chamar a atenção de alguém, temos que, em primeiro lugar, ‘satisfazer’ o cérebro primitivo, ou seja mostrar que não somos nenhuma ameaça. Se nesta fase começamos com explicações complexas e o uso de jargão, corre o risco de a outra pessoa se desligar e não vai ter mais interesse no resto da sua história. Se por outro lado mostra algo que desperta o interesse da outra pessoa, já passou para o segundo cérebro e aqui temos a oportunidade de fazer uma ligação emocional com o potencial comprador. E só a seguir chegamos ao cérebro que toma as decisões racionais.
Temos a tendência de pensar que tomamos decisões importantes só com base em factos, e esquecemos a influência que o lado emocional tem.
Em estudos de mercado mais avançados, os técnicos não só baseiam as suas conclusões nas respostas que os participantes dão num inquérito, sobre por exemplo, um novo modelo de carro, mas analisam também os movimentos das expressões micro-faciais para poder chegar a uma conclusão que corresponde muito mais à realidade, pois nem sempre dizemos aquilo que pensamos ou sentimos!
Tendo em consideração estas informações, faço as seguintes sugestões para se preparar bem para o seu pitch ou apresentação:
– Em primeiro lugar, conheça o seu conteúdo e pense em vários cenários e perguntas que o outro lado poderá colocar. Não faz mal não saber todas as respostas, mas para a maioria das pessoas este exercício dá uma maior tranquilidade e automaticamente mais confiança.
– Informe-se bem sobre o seu cliente ou público para ter a linguagem certa na conversa ou apresentação. Uma pessoa ‘alfa’, que gosta de mostrar o seu poder, precisa de uma abordagem diferente do que um analista que está apaixonado por números.
– Não ignore a importância que o lado emocional tem. O seu corpo fala mais do que pensa e se mostra muitos sinais de insegurança como por exemplo uma postura encolhida ou dificuldade em manter o contato visual, passa a ser ‘comida’ para o outro lado e corre o risco de já não estarem interessados em si.
– Não descure a importância do storytelling. Qualquer pessoa gosta de ouvir uma boa história que não revela logo o desfecho. Personalize esta história mas tenha cuidado; deve ser relevante e não demasiado longa, senão corre o risco que a outra pessoa ou o público se desligue.
– Não se deixe intimidar por uma sala de espera impressionante que mostra sucesso e riqueza ou pela dimensão do espaço onde vai dar a apresentação. Está lá porque mereceu e deve evidenciar isso.
– No fim de uma reunião ou apresentação, não mostre uma postura de dependência ou inferioridade. Estar a dizer que espera que a outra pessoa tenha gostado ou pedir desculpa por qualquer coisa que correu menos bem (uma frase muito ouvida em Portugal!), descredibiliza o seu conteúdo e faz que o outro lado perca interesse. Claro que quer ganhar aquela proposta e claro que está ansioso, mas tente não mostrar. Tente orgulhar-se por aquilo que já conseguiu, o que é diferente de mostrar o seu ego.
– E por fim, divirta-se com aquilo que faz e tente encarar a situação como uma peça de entretenimento. E o uso de humor pode quebrar muitas barreiras se for bem aplicado. Esta frase é uma das frases que gosto mais de me lembrar em situações difíceis: ‘Life is like a roller coaster. You can either scream every time there is a bump or you can throw your hands up and enjoy the ride!’
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