Para desenvolver adequadamente a estratégia da sua empresa ou projeto inicial, o empreendedor precisa de conhecer profundamente o seu consumidor. Se apenas imaginar que sabe quem ele é, sem analisar os seus hábitos e fatores que influenciam o seu processo de decisão, é um erro que pode arruinar o seu plano de negócios e toda a sua estratégia. Neste artigo vai conhecer como identificar e tirar o melhor partido do seu cliente ideal.
O CLIENTE IDEAL
O cliente ideal é alguém que encontra no seu produto ou serviço a solução para um problema, que o usa recorrentemente e que o recomenda frequentemente aos seus amigos.
Todo o empreendedor tem a sua própria conceção de cliente ideal, desde que o projeto nasce na sua cabeça. No entanto, à medida que vai acumulando experiência e surgem clientes reais, a conceção de ‘cliente ideal’ deve ser revista. Isso vai permitir-lhe adequar a forma como aborda potenciais clientes, afinando a sua mensagem, para obter novos clientes geradores de ROI.
QUANTO VALE O CLIENTE IDEAL
Caso esteja a pensar se vale a pena investir o seu tempo – e dinheiro, caso pretenda recorrer a um especialista para fazer este trabalho – para identificar e analisar o cliente ideal do seu negócio, pondere estes dados: habitualmente, os clientes ideais não representam mais de 10% dos nossos consumidores, mas estes 10% originam cerca de 90% do rendimento.
Se tiver 100 clientes que geram 10.000 euro por mês, é provável que 10% deles, ou seja 10, gerem 9.000 euros, enquanto os restantes 90 geram apenas 1.000 euros. Imagine o que aconteceria se todos os seus clientes tivessem o perfil do cliente ideal. As suas receitas cresceriam exponencialmente. Neste caso, os 9.000 euros por mês gerados por clientes ideais passariam a 900.000 euros.
COMO CONHECER O CLIENTE IDEAL
Muito mais que um conjunto de dados demográficos ou psicológicos, o seu cliente ideal é uma pessoa (ou uma empresa) com uma determinada história, contexto e valores. Para conhecê-lo não basta preencher uma folha de Excel com os seus dados. Os especialistas recomendam uma abordagem personalizada.
Comece por perceber qual é o seu cliente que lhe dá maior retorno, que mais usa e recomenda o seu produto e serviço. Depois, convide-o para um café. Sente-se com ele e converse como faz com um amigo. No final, deve saber contar a sua história, descrevê-lo e perceber o que o motiva. O perfil construído desta forma será muito mais exato e desenvolvido do que se limitar a enviar um questionário para a pessoa preencher sozinha.
FAZER AS PERGUNTAS CERTAS
Transformar uma simples conversa num processo de recolha de verdadeiros insights úteis sobre o seu cliente ideal, pode não ser muito fácil. O segredo é não perder de vista os principais objetivos: perceber o que mobiliza o seu cliente ideal, o que o leva a tomar a decisão de comprar/ usar o seu produto ou serviço e qual a necessidade real a que o seu produto ou serviço está a dar resposta.
Para garantir que atinge esses objetivos, deve levar consigo um guião. Existem diversos tipos de guiões/questionários/checklists cuja aplicação permite conduzir a conversa e obter a informação mais relevante. Aqui tem um modelo de questionário Cliente Ideal do Empreendedor, para adaptar ao seu caso específico. n
DESENHAR O CLIENTE IDEAL
Depois de tomar o café com o seu cliente, está na hora de fazer o trabalho de casa. Tendo em conta as informações que recolheu nas entrevistas, desenhe o perfil de um, ou mais (se houver suficiente diferenciação) clientes ideais. Comece por atribuir uma imagem, seja uma foto do seu cliente, ou uma ilustração que o represente. Atribua um nome, género e idade a este arquétipo. Acrescente a informação demográfica, tal como localização geográfica, habilitações, estado civil, entre outras que considere relevante para o descrever.
Dê maior profundidade ao perfil destacando as informações mais relevantes que obteve. Construa tópicos sobre as características pessoais e psicológicas do cliente. Caracterize a sua personalidade. Descreva os seus principais objetivos e aspirações, bem como as maiores frustrações. Use uma citação do cliente como a sua frase típica. Explicite qual é o ‘gatilho’ que o faz decidir comprar. Determine as razões que o levam a escolher o seu produto e/ou serviço.
Por fim, identifique as diferenças fundamentais entre dois ou mais clientes-tipo e estabeleça um perfil para cada um.
REPENSAR O NEGÓCIO COM BASE NO CLIENTE IDEAL
Com o perfil de cada ‘Cliente Ideal’ desenhado, já pode repensar seu negócio. Relativamente a cada arquétipo, reformule os seus objetivos, repense as suas estratégias de marketing e vendas e reveja a política de conteúdo para o seu site, blog e redes sociais.
