Sempre foi fácil orçamentar os custos com uma campanha de marketing ou planear o budget para o ano seguinte, mas o mesmo não se pode dizer sobre a avaliação dos resultados. É possível constatar os resultados operativos e até a notoriedade da marca mas é difícil relacioná-los com os esforços de marketing.
Podemos ter uma noção do impacto do marketing no seu todo, por comparação com resultados anteriores, ou até medir o impacto pontual de uma campanha, mas não tínhamos a possibilidade de medir ao pormenor a influência das partes no todo.
O marketing automation mede o interesse de potenciais clientes
Hoje temos uma série de ferramentas que nos permitem seguir de perto cada um dos seus potenciais clientes, mesmo antes de sabermos quem eles são. Conseguimos ter a perceção do interesse despertado por um anúncio publicado numa revista ou do impacto de um tema abordado num ebook. Conseguimos medir com bastante precisão o grau de interesse no seu produto e antecipar e dar resposta a objeções de forma muito eficaz.
A função do marketing é desde sempre, atrair a atenção, cativar e despertar interesses. Durante muito tempo, isso foi conseguido à custa do preço, da qualidade, da novidade ou do status conferido pelo produto ou serviço. Mas a verdade é que o valor daquilo que temos para oferecer nem sempre é percebido da mesma forma pelo mercado. As pessoas até podem valorizar as mesmas coisas que nós, mas isso não significa que o valor atribuído, ou o grau de importância, seja o mesmo.
Um bom exemplo disto são as antigas ‘Lojas dos 300’ e as lojas dos chineses. Enquanto nós apregoávamos qualidade e durabilidade, o mercado escolhia o preço, e muitas empresas tiveram dificuldade em se adaptar ao que poderia ser aqui uma oportunidade. A Tupperware, sofreu um duro golpe, que acabou por sarar investindo na funcionalidade.
Outro bom exemplo é o ramo do mobiliário. Marcas como o IKEA, oferecem mobiliário a valores muito mais acessíveis, do que tínhamos disponível há duas gerações atrás. Mas ao contrário do que possa parecer à primeira vista, o principal atrativo não é o preço, mas o que ele representa: a possibilidade de ter mobiliário de design, e a liberdade para mudar a decoração daqui a um ano ou dois.
Os negócios têm agora, mais do que nunca, que se centrar no cliente. Houve uma mudança de paradigma. Já não interessa o que queremos vender, mas sim o que os clientes querem comprar, a forma como o querem usar e como se querem sentir. Já não importa o que nós achamos importante, mas aquilo a que o mercado reconhece valor. Já não são as empresas, as marcas ou os produtos que estão no centro do negócio, é o cliente. Cada um com os seus valores, os seus desejos e vontades.
Em marketing automation, o objetivo é partilhar conhecimento e facilitar o processo de decisão.
Facilitar o processo de decisão
A web e o crescente desenvolvimento de aplicações, abriu um mundo de possibilidades. Estamos rodeados de cookies, tracking codes, referral links, landing pages, short links, QR codes, que usados no âmbito de uma estratégia de marketing automation, nos ajudam a perceber em que fase do processo de compra o cliente está e o que é que ele precisa para tomar a sua decisão.
Pode haver até quem defenda que este acompanhamento viola de alguma forma, uma privacidade que é nossa por direito, mas pessoalmente, eu defendo que tudo depende da forma como se utiliza essa informação.
Em marketing automation, o objetivo é partilhar conhecimento e facilitar o processo de decisão. E no final, o consumidor ainda detém o maior dos poderes. O livre arbítrio.
