Quanto tempo precisa para explicar o seu projeto? Se em 30 segundos os seus ouvintes não conseguem perceber o que quer fazer, e como o pretende realizar, provavelmente terá dificuldades em encontrar investidores.
O conceito de ‘Pitch’ nasceu no teatro, em resultado da necessidade de convencer os encenadores e produtores a apostar numa peça teatral, ou como forma dos atores demonstrarem a sua capacidade de desempenharem um determinado papel.
A pressão da concorrência trouxe para o meio empresarial esta forma de demonstração das capacidades de um candidato a uma vaga de emprego ou de empreendedores à procura de investidores que procuraram aproveitar o silêncio confrangedor nos elevadores para aproveitar a oportunidade de chamar a atenção sobre si ou os seus projetos.
Hoje, embora se mantenha como uma ferramenta de comunicação para um encontro casual com alguém importante no elevador, é cada vez mais usado como fator eliminatório na maioria dos concursos de startups ou por investidores que procuram avaliar em pouco tempo um grande número de candidatos. Por isso é muito importante que treine o seu ‘pitch’ para expor de forma clara e natural os seus argumentos.
Em primeiro lugar pense no que quer dizer e para quem vai falar. Na verdade, é sempre útil que tenha um ‘pitch’ adequado a diferentes situações. Um com o foco nas vendas, outro na vertente financeira, ou nos procedimentos, conforme a pessoa a quem o vai apresentar. Se a ‘conversa de elevador’ é interessante e de valor acrescentado, ela poderá continuar após a apresentação, ou terminar com a troca de cartões de visita ou uma reunião agendada.
O ‘pitch’ é utilizado em numerosas profissões, incluindo gerentes de projeto, vendedores, evangelistas, e decisores políticos. Todos eles costumam treinar e usar o ‘pitch’ para conseguir fazer valer os seus pontos de vista e prender a atenção dos seus interlocutores num curto espaço de tempo.
No essencial, o seu ‘discurso de elevador’ não serve apenas para transmitir de forma clara o que faz, mas você deve dizê-lo de forma interessante, prendendo a atenção. Se, por exemplo lhe perguntarem ‘o que faz’ não se limite simplesmente a dizer ‘o que é’ – Um médico ‘salva vidas’, um consultor financeiro ‘ajuda as pessoas a otimizar os seus recursos financeiros’ – Procure que as suas palavras levem o outro a fazer-lhe perguntas, isso vai fazer com que ele se foque em si.
Procure o fator diferenciador, aquilo que o distingue dos outros, mas seja factual. Os qualificativos refletem opinião e, por isso podem ser contestados, os factos são indesmentíveis e jogam a seu favor. Por fim, identifique as perguntas óbvias e não as inclua no ‘pitch’, isso fará com que lhe façam perguntas. Convém que tenha as respostas ‘na ponta da língua’.
Para o ajudar, ficam aqui algumas dicas sobre a forma como deve fazer o ‘pitch’ do seu negócio.
Um bom ponto de partida é definir a regra 3-2-1, ou seja, o tempo que vai precisar para apresentar a sua ideia. Assuma que só tem três minutos, e prepare a sua mensagem para ser apresentada nesse intervalo de tempo. Depois reduza-a para dois minutos e, finalmente para um minuto apenas. Só consegue transmitir a sua ideia nesses espaços de tempo se ela estiver suficientemente clara na sua cabeça, para isso, passe tudo para o papel. Mas não decore! Procure perceber os diferentes módulos em que pode dividir a sua mensagem.
Por fim treine bem o seu discurso. Peça ajuda à família ou amigos. Grave todas as tentativas e reveja-as para descobrir o que pode melhorar. Treine-se para passar do ‘pitch’ de três minutos para o de dois ou um minuto, caso perceba que a conversa vai ser interrompida. Ou pelo contrário, ‘estique’ o de um minuto para o de dois ou três, caso perceba que prendeu a atenção. Mas não se esqueça: não fale demais, deixe que lhe façam perguntas.
Estrutura do ‘pitch’
1 – Comece por apresentar-se e especificar qual é o objetivo da conversa. Este é o momento a que os especialistas chamam Gancho ou Oportunidade, aquele onde prende a atenção do interlocutor. Pode optar por contar uma pequena história, ou usar um slogan ou uma citação.
2 – Defina, de forma eficaz os objetivos do seu projeto: qual é o modelo de negócio? Que necessidades satisfaz e que problemas resolve? Procure ser assertivo e articular ideias com clareza.
3 – Explique o fator diferenciador. Qual o argumento que fará com que os seus clientes escolham o seu produto? Qual é o seu nicho de mercado? Seja convincente a defender o que o distingue da concorrência. Mantenha o foco no benefício para o cliente e não nas características técnicas do produto ou serviço.
4 – Caracterize os seus consumidores e aponte os seus principais concorrentes. Dê um exemplo de um cliente conhecido. Use referências quantificáveis, com fontes seguras, para aumentar a sua credibilidade. Estabeleça comparações. Demonstre que estudou o mercado e que não confunde inovação com ausência de concorrência.
5 – Saliente alguns aspetos do seu projeto (tecnologia, equipa, canais de distribuição, alianças estratégicas, etc.) que constituem a sua proposta de valor e o posicionem favoravelmente face ao mercado. Não invente. Seja honesto e direto.
6 – Diga onde está e até onde quer ir. Descreva sucintamente o caminho percorrido e enquadre os ouvintes quanto à sustentabilidade do seu negócio. Apresente estimativas. As empresas com forte potencial de crescimento são mais atrativas. Mostre as suas metas, isso reflete a forma como planeia o futuro do seu negócio.
7 – Assuma as suas dificuldades e sublinhe isso às pessoas que o podem ajudar. Afinal o objetivo do ‘pitch’ é obter um resultado, pelo que a conclusão da mensagem deverá ser um convite à ação, quer seja pedir uma reunião, ou solicitar um investimento. Quem assiste ao ‘pitch’ está à espera de um pedido, e este diz muito sobre a sua capacidade de entender o que é necessário para fazer o seu negócio funcionar.
Como apresentar o Pitch
Depois de estruturar e treinar muito bem o seu discurso, é altura de o apresentar o seu ‘pitch’ perante o publico ‘real’, quer seja investidores, clientes, parceiros ou outras entidades que poderão impulsionar o seu projeto.
- Respire! Não tente contar tudo de uma vez. Apresente duas ou três ideias e procure que elas fiquem claras para o seu interlocutor. Se usar slides, use pouco texto e imagens claras. Faça pausas para o seu ouvinte pensar.
- Use a emoção Seja convincente e toque o coração. Fale do que o apaixona ou use o humor.
- Inove Surpreenda com algo inesperado. Procure algo que torne a sua apresentação memorável.
- Assinale a headline Quando preparar o seu ‘pitch’ identifique a mensagem mais importante que pretende passar, e quando apresentar o seu discurso destaque verbalmente essa informação, dizendo por exemplo: ‘a coisa mais importante que quero que se lembrem é…’
Agora, não se esqueça: para ter sucesso no ‘pitch’, como em tudo na vida, é preciso praticar. Quanto mais praticar, mais seguro estará, reduzindo o nervosismo e as hesitações. Mas sobretudo, quanto mais praticar, mais natural parecerá. Lembre-se que ‘pitch’ não é teatro. Evite o drama ou a comédia. O melhor trunfo de um empreendedor é a sua sinceridade.
