A negociação é, cada vez mais, uma competência do futuro – com o aumento da complexidade das estruturas e a diversidade de objetivos, pessoas e grupos negoceiam cada vez mais frequentemente, a múltiplos níveis, com parceiros externos e internos, e apoiadas em novos meios de comunicação à distância.
Descubra os 10 mandamentos essenciais resultantes da investigação da Huthwaite International, com base na observação de contactos comerciais reais, que poderão fazer toda a diferença no sucesso (ou insucesso) das suas negociações comerciais.
#1 – Vender primeiro e só depois negociar, se tiver mesmo de o fazer
Se pode vender ao seu cliente uma solução ao preço estabelecido, porquê negociar? Os negociadores médios poderão cair na tentação de ceder, mas os mais competentes saberão como manter a sua posição.
#2 – Nunca ceder, negociar sempre
Evite “dar” sem “receber” nada em troca – faça uma oferta condicional (“Eu posso alterar X, se estiver preparado para alterar Y”) e lembre-se que a visão sedutora de um acordo pode conduzir os mais incautos a concessões unilaterais.
#3 – Win-win não significa sempre 50-50
Somos encorajados a alcançar um resultado win-win para ambas as partes; mas o objetivo primordial é ajudar os clientes a alcançarem o melhor negócio possível, resultando também uma vitória para o nosso lado.
#4 – O poder está na mente
O poder advém da perceção e sentimento: se se sentir poderoso, torna-se poderoso, e comporta-se em conformidade – os negociadores mais qualificados sabem como gerar e gerir os seus sentimentos de poder.
#5 – Preparar e planear requerem cuidado
Os negociadores mais competentes desenvolvem cenários de recuo possíveis para o caso da negociação falhar; identificam as questões negociáveis; calculam o custo das concessões para evitar erros de impulso; identificam “terreno comum” com o cliente e planeiam como utilizá-lo, entre outras ações que potenciam a flexibilidade da negociação ao máximo.
#6 – Identificar e utilizar as suas próprias alavancas
Uma alavanca é algo que lhe custa menos do que o valor que a outra parte lhe atribui. Por conseguinte, pode ser trocada por algo que valorize. A comparação das prioridades em cada questão negociável identifica essas alavancas, como referido no Mandamento 2.
#7 – A lógica não é persuasiva
Os negociadores experientes não intimidam nem “massacram” o cliente com argumentos lógicos – preparam perguntas inteligentes para compreender a posição do cliente, e assim ajustar a sua abordagem de negociação, tornando-a mais eficaz.
#8 – Mais do que limitar-se a ganhar negócios, multiplique-os
Um bom negócio é um negócio criativo – que cria valor adicional ao que cada uma das duas partes aporta. Os negociadores devem gerar uma vasta gama de opções criativas, procurando um valor extra “fora do acordo”.
#9 – Desenvolver as suas competências comportamentais
A preparação e o planeamento são excelentes, mas quando enfrentamos negociações improvisadas, temos de recorrer às nossas competências comportamentais – tê-las em variedade e a flexibilidade necessária para corresponder de acordo com a situação.
#10 – Manter todas as hipóteses no ar até ao fim
Evite resolver os problemas à medida que avança na negociação – pelo risco de descartar as suas alavancas e a negociação acabar por resumir-se ao confronto numa única questão. Faça “malabarismos” com todas as questões de modo a poder trazer qualquer uma delas de volta ao jogo (em qualquer altura) até à conclusão do negócio.
E é claro, como em qualquer bom conjunto de 10 mandamentos, existe sempre um décimo primeiro!
#11 -“Sem acordo” é melhor do que um mau acordo.
Isto parece óbvio, certo? Mas não é tão óbvio quando o negócio se encontra na etapa final há meses e tudo o que é necessário para o fechar são algumas concessões finais. Por estarem conscientes quanto ao “pior” cenário possível e munidos de uma posição de recuo credível, os negociadores mais qualificados reconhecem um mau negócio à distância… e não têm medo de se afastar dele!
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