Aumente as suas vendas fazendo mais prospeção. Conheça aqui os cinco passos para alavancar a sua prospeção com eficácia. Conheça aqui os cinco passos para alavancar a sua prospeção com eficácia.
1. Prioridade
Para fazer crescer o seu negócio tem, em primeiro lugar de tornar a prospeção uma prioridade constante na sua atividade comercial. Infelizmente, um grande número de empresas e de comerciais não leva o seu esforço de prospeção de forma consistente, e continuada, de forma a garantir um fluxo regular de novas oportunidades de negócio.
Por vezes esse esforço é realizado quando ‘as coisas estão mais difíceis’, mas logo que começam a surgir mais clientes, tudo é esquecido. Outros acham que as suas organizações comerciais têm uma boa base de clientes, e por isso o território está conquistado. Temos observado esse erro demasiadas vezes, com impactos muito negativos, sobretudo quando a economia, ou a procura, decresce.
Tenha sempre presente que uma excelente fonte de leads e oportunidades de negócio está na sua base de ‘clientes satisfeitos’. Por isso conhecê-los, tratá-los bem, e solicitar a sua ajuda é fundamental.
2. Público Alvo
Desenvolva um perfil bem definido do seu público ou cliente-alvo. A maioria das empresas e dos comerciais fantasia um pouco na figura do cliente ideal e das empresas e setores onde deve realizar a prospeção. Muitas vezes acontece que a sua atividade é reativa e não prospetiva.
Saber caracterizar bem o perfil do seu cliente ideal, posicionar-se adequadamente para o alcançar, e saber lidar bem com as suas ‘dores e inquietações’ é determinante.
3. Saber Atrair
O objetivo da prospeção de negócio é o de aproximar e atrair. Os comerciais caçadores gostam de tomar atalhos e fechar a venda rapidamente, motivo pelo qual muitas vezes ultrapassam descuidadamente as etapas fundamentais desta fase da prospeção.nVerdade seja dita, muitos têm apenas um objetivo: levar o cliente a fazer o que eles querem.
Assim, tenha interesse e capacidade para conhecer o seu potencial cliente ou prospeto, pois a chave para a prospeção eficaz é conhecer e aprender como ele pensa, como sente e quais as suas reais motivações. Desta forma pode realmente ajudá-lo profissionalmente a tomar decisões e a alcançar o que ele ou ela desejam, estabelecendo um vínculo forte e duradouro.
4. Criar Confiança
Quando se estreitam os laços e se estabelece o rapport e a empatia, estão criadas as condições para que os potenciais clientes se queiram transformar em clientes. Tenha sempre presente que cada um de nós adora comprar, mas detesta que nos vendam. Por isso primeiro é necessário ser uma pessoa interessante e interessada e depois construir a sua credibilidade e um relacionamento de confiança.
Vender é consequência da confiança construída entre o cliente, o comercial e a empresa.
5 Promover a Comunicação
Facilite a vida aos seus prospetos para se tornarem clientes. Depois de construídas as pontes no relacionamento seja franco e direto, e tome o pulso ao processo. Coloque questões e saiba ouvir. Promova a abertura e o diálogo. Saiba interpretar os sinais e melhore a vida quer ao potencial cliente quer a si. Apresente alternativas e opções para facilitar a escolha do seu potencial cliente.
Caso não seja possível concluir o processo com a venda, isso pode ser porque não conseguiu transmitir toda a confiança e segurança da sua solução ou porque ainda não há o desejo e a urgência necessários. Tenha presente que pode ser simplesmente, ‘agora não’…
