A Pipedrive, a principal plataforma CRM de vendas e grande aposta dos vendedores em empresas em ascensão, publicou o seu relatório anual “Global Sales Review 2017” analisando dezenas de milhares de equipas de vendas em todo o mundo. Os metadados anonimizados fornecem uma imagem automática dos desempenhos de vendas em 34 países diferentes e abrangem uma variedade de setores. Este exame feito a partir da base de utilizadores da Pipedrive, com 60.000 empresas, ajuda a plataforma a projetar novas e valiosas funcionalidades.
Segundo o relatório, os clientes Pipedrive são maioritariamente pequenas empresas que vendem produtos e serviços de alto valor num processo de vendas que requer personalização e múltiplos pontos de contacto ou interações ao longo de um determinado espaço temporal.
Os dados analisados de 59.980 pequenas e médias empresas que utilizaram a plataforma Pipedrive em 34 países em dezembro de 2017 mostram variações no desempenho das equipas de vendas, com diferenças evidentes entre regiões e setores da indústria. As equipas de maior desempenho – aquelas que superaram a sua indústria e as médias regionais – obtiveram uma taxa de conversão típica de cerca de 37%.
No geral, as empresas com alto desempenho são as mais rápidas a obter resultados de vendas – os seus vendedores têm um maior impacto nas decisões dos clientes e fazem menos ações, porém as ações mais acertadas para fechar negócios.
As diferenças entre o ‘velho’ e o ‘novo mundo’
A África do Sul está no topo da tabela de taxa de conversão. Os seus vendedores convertem um desconcertante valor de 21,5% de todos os leads. Tendo ocorrido várias recessões na última década, surge uma necessidade real de melhorar a produtividade e proteger os meios de subsistência. Os países que acompanham de perto estes valores são a Irlanda (21%), a Nova Zelândia (21%) e a Austrália (19%).
Os países da Europa Ocidental não são os melhores na conversão de negócios em vendas. Por exemplo, a França (13%), a Dinamarca (14%) e a Holanda (15%) diminuíram, enquanto as empresas do Reino Unido e de Portugal ficaram ligeiramente melhores com 16%. As equipas da Suíça lideram a Europa com 19%.
Os EUA, que provavelmente inventaram as vendas tal como as conhecemos, surgem a meio do ranking (16%). Pode argumentar-se que as taxas de conversão mais baixas nessas regiões podem dever-se a condições económicas mais estabelecidas e uma competição mais apertada.
Considerando todos os vendedores, o tempo médio para fechar um negócio é de 40 dias. Nessa “velocidade de vendas”, as equipas brasileiras e sul-africanas fecham negócios mais rapidamente, levando em média 28 dias, seguidas pelas do Chile em 29 dias.
Os vendedores europeus geralmente demoram muito mais para fechar negócios. As equipas belgas são as mais lentas, levando 56 dias, enquanto os holandeses estão nos cinco mais lentos, levando em média 50 dias para fechar uma venda. Os vendedores portugueses classificam-se no meio, com fechos que rondam os 37 dias. O Reino Unido (46 dias) e os EUA (44 dias) estão no final da listagem.
A capacidade de prever quando as negociações serão concluídas é claramente valiosa na perspetiva da gestão do fluxo de income. As equipas espanholas lideram, podendo, em média, prever o dia correto para o fecho dos negócios.
A tendência é o excesso de otimismo, e as próximas equipas com maior precisão são as austríacas com uma margem de erro de +4 dias e as Suiças com +5 dias. As equipas colombianas são as mais imprecisas nas previsões, com médias de +25 dias do previsto para o fecho de vendas.
Produção é o setor de destaque
O setor da produção regista uma taxa de conversão de 31%, o que significa que, em média, a cada quarto negócio é fechado. Esta é a mais alta de todas as indústrias e quase duplica a média. O comércio e a construção são subcampeões seguidos das indústrias criativas.
Isso talvez se deva ao facto de que muitas atividades de vendas em produção são inbound, e/ou entra num plano de vendas já altamente qualificado. Os que se seguem na corrida são os negócios de venda por grosso e a retalho, construção e agências criativas.
As equipas que trabalham em finanças provavelmente terão preferência pelos telefonemas como modus operandi – cerca de quatro para ganhar um negócio. No desenvolvimento de software e aplicativos, os e-mails são o modo favorito, exigindo que se enviem três para fechar um negócio. A maioria das reuniões de almoço estão destinadas para aqueles que trabalham em saúde e imóveis. Os setores mais propensos a realizar encontros presenciais são o setor imobiliário e de manufatura, claramente vinculados ao processo de vendas no local.
Crescente importância do Mobile
As equipas de vendas mais acima no ranking realizam muito mais atividades de vendas por meio de dispositivos móveis do que os vendedores que se posicionam mais abaixo – os vendedores acima da média realizaram um terço (33%) mais atividades através de um dispositivo móvel. Por exemplo, os utilizadores móveis podem recolher informações importantes das reuniões, enquanto ela está fresca na sua cabeça. Os vendedores precisam de acesso completo e confiável ao seu plano de vendas em qualquer local e os melhores vendedores estão a aproveitar isso ao máximo.
Segundo o CEO & Co-fundador da Pipedrive, Timo Rein, “nós compilamos a nossa Revisão Global de Vendas para ajudar os vendedores a aprender quais as técnicas e melhores práticas, ferramentas e tecnologias que devem exercer na sua região ou setor comercial. Como as vendas são de natureza cada vez mais global, o sucesso também pode depender de saber como abordar múltiplos mercados com subtileza”.
A empresa conta com mais de 70.000 utilizadores em 170 países em mais de 100 indústrias que utilizam o software premiado da Pipedrive para alavancarem e gerirem os seus processos de venda. Fundada em 2010 a Pipedrive é uma das empresas de Software como Serviço baseado na Cloud com maior e mais rápido crescimento, tendo arrecadado 30M€ em rondas de investimento incluindo a Atomico, Bessemer Venture Partners, Rembrandt Venture Partners e Paua Ventures.
