Muitas pessoas acham que fazer networking é simplesmente distribuir cartões. Entregam-nos em troca de um aperto de mão, ou deixam-nos em pequenas resmas sobre as mesas. Na verdade, se distribuíssem flyers nas portas das estações de metro talvez fosse mais eficaz a comunicação, até porque um flyer pode conter mais informação que o pequeno retângulo de papel de um cartão-de-visita.
Desenvolver uma boa rede de contactos requer investimento pessoal na relação com os outros. Fazendo as escolhas certas e seguindo algumas regras básicas, vai conseguir desenvolver uma rede eficaz que o ajudará a fazer melhores negócios, quer porque os seus contactos podem recomendar-lhe clientes, ou alertá-lo para oportunidades, mas também ao estabelecer relações de proximidade e confiança com pessoas que estão na mesma atividade, vai conseguir gerar benchmarking e descobrir soluções para problemas que eles já enfrentaram.
Seja qual for a sua atividade, o networking abre-lhe portas que o vão ajudar a fazer crescer o seu negócio. Mas antes, tome nota das três coisas que não deve esquecer:
Primeira: Faça um plano
Antes de partir para um evento de networking planifique os seus objetivos. Identifique o que procura e que mensagem quer passar. E porque tempo é dinheiro, avalie se o evento em causa contribui para alcançar esses objetivos, ou se é melhor ficar no escritório a trabalhar.
Procure feiras, reuniões ou eventos relacionados com a sua atividade. Se está no negócio do franchise, vá a feiras da especialidade, mas se o seu franchise é do ramo da restauração, tenha em conta também os eventos desse setor. Se, por outro lado pretende contratar um especialista de marketing para o seu negócio, pode naturalmente pôr um anúncio no jornal, mas se tiver oportunidade, vá a um evento de marketing perceber o que deve priorizar nas suas necessidades e, eventualmente encontrar a pessoa que procura.
Uma outra forma de planear uma ação de networking é procurar as pessoas que considera referência na sua atividade e acompanhar a sua agenda. Pode, por exemplo, programar um alerta no Google para ser notificado sempre que elas tenham uma palestra agendada. As pessoas influentes reúnem sempre um conjunto de seguidores que o podem ajudar a integrar-se dentro da comunidade em que são especialistas.
Estude e escreva sobre o assunto. Não só será útil para se documentar, como pode ser uma boa oportunidade para se dar a conhecer. Vale a pena manter um blog com alguma reflexão sobre o seu ramo de atividade, dar palestras, escrever artigos para os media, ou enviar e apresentar comunicações em congressos. É um ‘trabalho de casa’ que o ajudará a sedimentar a sua posição na rede de contactos.
Claro que nem só os eventos de trabalho são úteis para desenvolver a sua network profissional. Lembra-se de ouvir falar de grandes negócios feitos nos campos de golfe? Pois eles ainda se fazem lá, e também nas bancadas dos estádios de futebol! Qualquer atividade lúdica ou social é boa para fazer networking. Inscreva-se em sindicatos, associações ou clubes frequentados por pessoas que possam contribuir para o ajudar e dar-se a conhecer.
Segunda: Foque-se no seu interlocutor
No networking há o ‘oito e o oitenta’. Por um lado há aqueles que falam apenas com os amigos, e onde a diferença entre o encontro no bar habitual e o evento de networking é que, neste caso, não pagam as bebidas. Depois há os especialistas de vendas agressivas, para quem mais do que uma troca de contactos, é preciso logo fechar o negócio. Como em tudo na vida, é no meio que está a virtude.
Uma vez, depois de um evento de dimensão global que decorreu na Alemanha, uma colega australiana – num registo filosófico muito Saint-Exupéry – despediu-se de mim, no aeroporto, dizendo ‘vamos para hemisférios opostos e talvez nunca mais nos voltemos a ver, mas, estejas onde estiveres, eu nunca mais te vou esquecer, porque, para mim, tu passaste a existir.’ Fazer networking é precisamente isso: passar a existir. Tornar-se memorável.
Não entregue simplesmente o cartão nem debite o pitch ensaiado para os investidores. Seja natural, construa um relacionamento, invista atenção. Olhe o seu interlocutor nos olhos e trate-o pelo nome. Repetir o nome de alguém ajuda a memorizá-lo e ao mesmo tempo prende a atenção da pessoa com quem está a falar. Sobretudo evite parecer que só está a falar com ele porque a pessoa com quem queria falar está ocupada!
Comece com algo positivo e consensual, por exemplo, elogiando o tema da palestra que acabaram de ouvir. Pergunte ao seu interlocutor, o que faz ou o que o trouxe ali, e compare com a sua situação. Fale sucintamente do seu negócio e faça perguntas sobre a atividade da pessoa que está a falar consigo. Disponibilize-se a ajudar, antes mesmo de pedir ajuda. Principalmente evite parecer interesseiro, ou abordar temas críticos sem ter a certeza que o seu interlocutor partilha da mesma opinião.
Não seja gabarola nem bajulador. Se sabe mais das competências da pessoa com quem fala, do que ela sabe de si, pode ser cordial e fazer um elogio moderado, do mesmo modo se quer falar dos seus sucessos descreva-os também com moderação e sinceridade.
Ser sincero não significa que diga tudo o que lhe vem à cabeça, por isso nunca diga mal de outra pessoa quando está a falar com alguém pela primeira vez, mesmo se o seu interlocutor levar a conversa por esse caminho. É bom evitar terrenos pantanosos quando não sabemos ao certo com quem estamos, em vez de dizer algo que se possa vir a arrepender.
Terceira: Faça follow up
Tenho uma gaveta cheia de cartões, mas os que verdadeiramente contam estão nos meus contactos de e-mail. Ou melhor ainda: estão no meu telemóvel. Para saírem da gaveta e subirem de nível, os meus contactos tiveram de passar por um processo de follow up. Curiosamente, a maioria dos contactos registados na minha conta de e-mail ou no meu telefone, resultaram mais de um seguimento dado por iniciativa minha, do que das pessoas que me deram o cartão.
A minha experiência de jornalista revelou que a maioria das pessoas não dá seguimento a uma troca de cartões depois de um evento de networking. E, o que é mais extraordinário é que tenho diariamente a minha caixa de e-mail cheia de press-releases enviados por marketing automation a partir de empresas de pessoas que têm o meu contacto e me conhecem.
Não estou a dizer que uma vez tendo o contacto lhe dá o direito de ser chato. Nada disso. Mas deve fazer o que pouca gente faz: no dia seguinte ao evento escreva um e-mail simpático dizendo que achou muito interessante a conversa que tiveram na véspera e se, eventualmente, tiver alguma solução para algum problema que o seu interlocutor tenha manifestado, apresente-a. Se achar que a pessoa é relevante para o seu negócio, proponha uma reunião ou convide-a para almoçar. Não se esqueça que o networking é uma rede de relações que tem de continuamente ser alimentada (ainda que não tenha de andar por aí a pagar almoços).
Agora que já conhece as três coisas essenciais para o desenvolvimento da sua rede, não deixe perder nenhum dos seus contactos. Se os souber usar, recebe sempre algo em troca. Mais do que fazer negócios, procure fazer amigos. Isso vai torná-lo memorável e abrir-lhe oportunidades de negócio que nunca conseguiria apenas a distribuir cartões.
