Todas as empresas, todos os negócios, devem conseguir diferenciar-se claramente dos seus concorrentes diretos. Esta diferenciação pode ser mais ou menos duradoura, mas não é eterna. Mais tarde ou mais cedo, os concorrentes conseguirão copiar os seus elementos diferenciadores, ou o mercado alvo irá evoluir deixando de valorizar essa diferenciação. Por isso, o esforço de diferenciação tem que ser contínuo e é composto por uma proposta de valor a que se dá o nome de PUV (Proposta Única de Venda).
Acredito que, se a empresa acrescentar um valor que seja percecionado de forma positiva pelo cliente, poderá ter até preços ligeiramente mais altos, mas o cliente vai continuar a preferir os seus produtos ou serviços. Mas a questão é… como construir um Proposta Única de Venda que funcione e seja verdadeiramente eficaz?
Há 3 passos fundamentais para o poder fazer:
Aprenda a pôr-se nos ‘sapatos’ do cliente…
Na maior parte das vezes o empresário apaixona-se pelo seu produto ou serviço e afasta-se completamente daquilo que são as necessidades do cliente. Por isso, distancie-se da sua rotina diária, ou seja da sua ‘rodinha dos ratos’ e faça um scanner daquilo que são as frustrações dos clientes, no seu tipo de negócio. É importante perceber que os clientes procuram qualidade, conveniência, simpatia, cortesia e um excelente serviço ao cliente.
De que forma é que pode introduzir fatores de melhoria nos produtos ou serviços que vende?
Lembre-se o preço não é o único fator de decisão. Muitas vezes o cliente está disposto a pagar um pouco mais se o serviço ou a solução forem muito melhores.
Descubra o que é que motiva o comportamento dos seus clientes e as suas decisões de compra.
Para poder vender bem você tem que ser de alguma forma, um psicólogo mesmo que seja um psicólogo amador. Você precisa de compreender bem as razões porque o cliente compra ou deixa de comprar. Não fique agarrado a dados demográficos, do tipo idade, sexo, nível de rendimentos, localização, etc… Esse tipo de dados podem ser importantes mas você também tem que compreender os desejos profundos do seu cliente, não apenas as suas necessidades.
Por exemplo, eu posso precisar de comprar uma refeição fora, mas é o meu desejo de comida saudável que me faz ir a um sítio onde pago um pouco mais mas sinto-me bem servido, em vez de ir a outro lado.
Perceba as verdadeiras razões que levam o cliente a comprar a si e não aos seus concorrentes…
Os clientes existentes são a sua melhor fonte de informação. Vale a pena investir algum tempo para descobrir de forma mais profunda quais são as verdadeiras razões que os levam a optar por si e não pela concorrência.
Pense seriamente em fazer um pequeno questionário que lhe permita ir mais fundo e de forma imparcial de forma a compreender profundamente o que atrai os seus clientes. No final pergunte também o que pode fazer para melhorar o seu serviço.nO importante é não se deixar desencorajar…
Perceba que o processo de melhoria da PUV (Proposta Única de Venda) é um processo continuo e você terá sempre de ser um misto de Sherlock Holmes e psicólogo disfarçado.
Ser dono de um excelente negócio não é apenas ter um excelente produto ou serviço. É sobretudo ser capaz de fazer com que o produto ou serviço se destaquem, mesmo que o mercado esteja cheio de outras coisas semelhantes.
